李电波

我经常将客户开发比做开荒种树,大家知道,现在房子涨价,资源涨价,为什么?因为能够开发的地少了,能够开发的资源少了。这个和我们开发客户一样，你也开发,我也开发,大家都开发,你不抓紧把树种上,别人就种了,你就没有机会了.树种完了,你要琢磨要给树浇水,而不能不管它,保持联系,经常沟通,想客户之所想,急客户之所急。我们的伙伴是不是最害怕接到客户的电话,特别是年终结转的时候?客户又不给钱,还让你服务!呵呵,如果你换个角度去想,客户能够找我们是对我们的信任,如果客户都不找我们了,你还有做生意的机会吗?为了您的森林,养护非常重要。我们种树,我们养护,为了什么?当然是收益了，这就是有效开采。
我们很多伙伴，都有这样的经理，原来公司10个人的时候，还能赚钱，现在20个人了，客户也增多了，销售额也不少，为什么利润下降了？原因在于现在软件销售价格低了，毛利少了，人员和经营成本增加。
客户经营是非常重要的，从客户开发,客户经营,客户收益,我们已经意识到开发客户和客户经营同样重要,这也是我经常和很多伙伴聊的,两手抓,两手都要硬。一手抓客户开发，一手抓老客户经营。
既然客户经营那么重要,到底什么是客户经营?我这里只是给大家一个引导性的概念,我总结了四句话,一是挖掘客户需求，二是满足客户需求，三是提高客户满意度，四是延长客户寿命。这是客户经营的内涵。我们公司和集团的NC全生命周期客户服务部在合作,一起推动NC客户的服务需求,目的是满足客户的增值需求,并形成持续购买。什么产品和什么服务能够让客户持续购买?这次NC全生命周期客户服务部门,选择了表单公司的产品和用友移动的移动商街,为什么选择这两个产品做为NC客户的增值服务,原因是这两个产品是消费品,容易导入,客户能够持续消费,能够带来长远收益。同时集团又将这两个产品的销售收入,记入全生命周期服务部的业绩。那么客户经营到底应该做些什么?客户需求分析,产品确定,销售方法确定,商务服务,客户关系管理等,这些都是客户经营的范畴。