李电波

其实我们要知道的,我们为什么要做客户经营?特别是老客户的客户经营。现在软件销售竞争非常激烈,记得我96年--2000年的时候卖财务软件,基本不打折,现在,不打折是不可能的,并且折扣已经达到极限(进货价格),有的伙伴通过申请优惠分单解决客户的折扣问题,有的伙伴甚至赔钱销售,为了什么?占领市场,开荒种树,呵呵,有了市场,我们不能白玩呀,得赚钱呀,公司要发展,员工要养家糊口,怎么办?通过服务+耗材赚钱。软件是耐用消费品,服务+耗材是快速消费品。
在客户经营的过程中，客户关系管理是非常重要的，我认为伙伴应用客户关系管理，最重要的功能是了解客户需求，客户档案的及时更新，客户需求的更新，客户爱好的更新，客户个性化需求的满足；而不犯客户电话过来，而我们对客户情况一无所知的错误。
在软件销售，客户经营的过程中，我们差不多都有以下几个阶段，客户信息收集，销售漏斗，洽谈合同，软件销售，系统实施，运维服务，升级及系统迁移，硬件网络，表单耗材，其实获得客户只是经营的第一步，房子建完了，地越来越少了，物业管理越来越重要了。只要在软件销售介绍表单，系统实施将表单打印作为客户信息化成果呈现，运维服务经营表单，同时做套打服务，您就为物业管理打下了基础，剩下的就是满足客户的需求了。你还用担心赚不到钱？
我们的伙伴有的现在是刚刚加入用友，恭喜你，你找到了一个事业。有的已经做用友很多年了，恭喜你，你养老没有问题了。其实我们不管做什么行业，实质的目的就是客户积累，养护，有效开采。
我们的伙伴也知道集团分公司的运维情况，集团运维部门在2003年以前没有倡导做客户经营，自从开始做客户经营以来，服务收入从原来的几百万，到现在的1.2个亿，通过建立集中呼叫中心平台，数据库平台，服务产品设计，服务派工单的标准化等，通过几年的运做和运行，形成了用友品牌服务。我们的伙伴，在销售软件中，如果你的老客户经营的好，你的大部分的单子都是老客户介绍的，而表单产品是我们的伙伴做客户经营最好介质。06年集团分公司运维部门，表单销售总额为600万，而只占了10万用户很少的比例，平均每家消费才60元，正常的销售额为500元，说明我们表单的市场渗透率才12%，市场潜力还非常大，我们的伙伴想发财，机会来了。
我们在做老客户经营表单的时候，目标就是两个，将你的老客户中没有使用表单的客户挖掘出来，同时增加客户的关联产品消费量。
06年，我们有很多伙伴经营表单都取得了非常好的业绩，举一个案例给大家借鉴。长沙用友政务公司，总经理是杨立军，06年表单销售为80万，毛利达到40万，如何销售的？一是领导重视，二是激励和考核非常恰当，三是专人负责，全员销售，四是专业快速的物流服务，五是客户关系做的好好，还有他们公司做了乡财县管的单子，这个表单业务，给长沙政务带来了20多万的收入，这个客户的表单产品，大部分是我们公司定制的。
用友集团07年1月1日发布了三年规划，要成为世界级管理软件公司和移动商务战略服务商，随着世界经济的发展，用友集团自然会成为百年企业，成为世界级。用友表单公司，作为集团的成员企业，专业为用友软件客户提供高品质电脑帐册与表单，和用友集团一同成为世界级是必然。表单公司三年规划振奋人心，在04-06三年，公司在王力总经理的带领下，取得了突飞猛进的进步，销售额翻一翻，产品从原来的几十种到现在的上百种，公司管理模式和信息化上了一个新的台阶。未来三年，表单愿意与各位伙伴共成长。
经营用友表单，可以留住客户，持续赚钱！根据国家财政部的规定，会计凭证与账簿要保存5-15年，随着计算机和软件的普及，会计凭证与账簿打印是客户的钢性需求，用友表单是会计配套耗材，是快速消费品，客户是要经常消费的，可以持续的经营；同时销售用友表单可以保持与客户的经常联系，避免你的客户从竞争对手处购买表单，降低客户流失的风险!软件套打越来越容易，产品更加丰富，用友表单已经成为客户经营的第二战线！